Propósito del estándar
Servir como referente para la evaluación y certificación de las personas que se desempeñan como gerentes de primera línea con asignación de representantes profesionales de la industria farmacéutica en una región geográfica asignada.
Asimismo, puede ser referente para el desarrollo de programas de capacitación y de formación basados en Estándares de Competencia (EC).
El presente EC se refiere únicamente a funciones para cuya realización no se requiere por disposición legal, la posesión de un título profesional. Por lo que para certificarse en este EC no deberá ser requisito el poser dicho documento académico.
Descripción
El presente EC se fundamenta en criterios rectores de legalidad, competitividad, libre acceso, respeto, trabajo digno y responsabilidad social.
Elementos de competencia evaluados
Este estándar evalúa los siguientes elementos de competencia:
- E3915: Elaborar la carpeta de análisis del territorio asignado para comercializar los productos farmacéuticos
- E3916: Presentar la estrategia de desarrollo del negocio del territorio asignado para comercializar los productos farmacéuticos
Ocupaciones relacionadas
- Agentes y Representantes de ventas y consignatarios
- Agentes y Representantes de ventas
Temario: conocimientos que evalúa
Estos son los conocimientos que el candidato debe dominar según el estándar oficial:
- Industria farmacéutica
- Reportes, análisis de mercado, conocimiento del sistema general de salud del país. Conocimiento
- Sistemas de auditorías de la industria farmacéutica. Comprensión
- Metodologías de análisis de información. Comprensión
- Marketing básico Conocimiento
- Uso detallado de las políticas, los procedimientos y las normas de cumplimiento y ética de la industria farmacéutica Aplicación
- Metodologías para la gestión del territorio Conocimiento
- Metodología de liderazgo situacional Conocimiento
- Mentoreo Conocimiento
- Estilos de comunicación Aplicación
Glosario del estándar: guía de estudio
Términos oficiales del EC1248 que conviene dominar antes de la evaluación:
- Actitudes
- Se refiere a todos aquellos motivadores emocionales que propician un determinado comportamiento: creencias, juicios, paradigmas, miedos, patrones de comportamiento, etc.
- Bricks
- Se refiere a las manzanas o bloques de edificios físicos que componen una zona o territorio. Generalmente llevan un número o nomenclatura y su agrupación define el tamaño de mercado de un territorio asignado.
- Carpeta de negocios
- Es el conjunto de datos organizados para una presentación del diagnóstico de territorio.
- Clientes
- Se denomina de manera genérica como 'clientes' principalmente a los profesionales de la salud, con los cuales se hace promoción de los productos asignados.
- Crecimiento del producto
- Se refiere a la variación de un periodo vs otro, generalmente en términos porcentuales, de algún indicador de auditoria de ventas, por ejemplo, el crecimiento en número de recetas o de ventas. La variación puede ser negativa (decrecimiento), positiva (crecimiento) o neutra.
- Cuentas Clave
- Se denomina en forma genérica 'cuentas' a un conjunto de clientes en una institución, hospital, clínica que representan una unidad de manejo administrativo y generalmente con un volumen relativamente importante de recetas o ventas.
- Debilidades
- Las debilidades se refieren a características o deficiencias de orden interno que se convierten en barreras para el logro de un objetivo.
- Índice de evolución
- Es un indicador que compara el crecimiento de un producto versus el crecimiento del mercado y permite comparar qué productos crecenmás rápido que otros.
- Producto en el mercado
- Cuando hacemos referencia al producto en el mercado generalmente se determina en porcentaje de participación o proporción de un producto dentro de un mercado determinado. Esta participación se puede dar respecto a ventas, recetas, número de tratamientos, etc. en porcentajes o números absolutos.
- Plan de acción
- Es el conjunto de datos organizados para una presentación en la gestión del territorio.
- Potencial
- En el mercado farmacéutico, se refiere al poderío, la fuerza o el tamaño de un indicador y la oportunidad de crecimiento que se puede tener en el mismo. Así por ejemplo en el potencial de mercado, se refiere a las oportunidades de ganar en ventas, en recetas, en pacientes o incluso en oportunidades de crecimiento de los indicadores de cada empresa en particular.
- Práctica clínica
- Es el proceso de toma de decisiones que sigue un profesional de la salud para intervenir en la forma más adecuada a un paciente para resolver problemas clínicos en circunstancias clínicas específicas, por ejemplo, para tratar una enfermedad. Estas tomas de decisiones pueden obedecer entre otras a guías académicas o científicas, indicaciones de prescripción o procedimientos médicos, algoritmos de tratamientos o incluso a la experiencia del profesional de la salud.
- Principales clientes
- Los principales clientes son aquellos que por sus características de potencial en volumen de ventas o recetas o desde un punto de vista estratégico; por ejemplo, en el posicionamiento de un producto, se convierten en clientes claves en la estrategia de promoción del producto.
- Tamaño del Mercado
- Tradicionalmente se habla del conjunto formado por potenciales consumidores o compradores de un producto. En el caso de la industria farmacéutica este mercado es conformado por los médicos que recetan un producto y/o las instituciones privadas o públicas que lo aprueban para suminístralo a los pacientes y los pacientes que lo compran o a los que se les suministra a través de instituciones privadas o públicas.
- Territorio asignado
- Es un territorio geográfico que contiene cuentas institucionales ya sea privadas o de gobierno, profesionales de la salud, instituciones, farmacias y otros clientes relacionados con el negocio farmacéutico.
- Comportamiento prescriptivo
- Se refiere a la toma de decisión que tiene un profesional de la salud al momento de tomar una decisión de recetar un tratamiento. Está marcado por una tendencia de recetas en una clase terapéutica determinada o por productos determinados y que obedecen a su experiencia y conocimiento de la enfermedad, diagnóstico y resultados esperados en un paciente dado.
¿Cómo es la evaluación del EC1248?
Duración estimada: 60 minutos en gabinete y 45 minutos en campo, totalizando 1 hora 45 minutos.
- Para demostrar la competencia en este EC, se recomienda que se lleve a cabo en el lugar de trabajo y durante su jornada laboral; sin embargo, pudiera realizarse de forma simulada si el área de evaluación cuenta con los materiales, insumos, e infraestructura, para llevar a cabo el desarrollo de todos los criterios de evaluación referidos en el EC
Apoyos y requerimientos:
- Apoyo en medio electrónico u otro medio (rota folios, carpeta en papel, etc.) para realizar el desempeño de presentar la estrategia de desarrollo del negocio del territorio asignado para comercializar los productos farmacéuticos
La evaluación oficial la realiza una Entidad de Certificación y Evaluación acreditada por el CONOCER. Esta información es orientativa y proviene del documento oficial del estándar.
Documento oficial
Este PDF es publicado por CONOCER. Consulta el contenido completo para conocer criterios de desempeño, evidencias y referencias normativas.
Cargando documento...