Propósito del estándar
Servir como referente para la evaluación y certificación de las personas que manejan cuentas estratégicas clave y acceso en la industria farmacéutica.
Asimismo, puede ser referente para el desarrollo de programas de capacitación y de formación basados en Estándares de Competencia (EC).
El presente EC se refiere únicamente a funciones para cuya realización no se requiere por disposición legal, la posesión de un título profesional. Por lo que para certificarse en este EC no deberá ser requisito el poser dicho documento académico.
Descripción
El estándar pose los dos elementos fundamentales para el manejo de las cuentas estratégicas clave, cuentas privadas y/o institucionales en la industria farmacéutica: se inicia con el análisis consignado en una carpeta de las cuentas a su cargo que incluye: la segmentación, las partes interesadas dentro de la cuenta estratégica clave, búsqueda de oportunidades, oferta de valor, implementación y seguimiento. El segundo elemento se refiere a la forma como las personas encargadas de esta labor en la industria farmacéutica interactúan con las partes interesadas en las cuentas estratégicas clave y sus procesos de negociación en cada interacción cara a cara para comunicarse efectivamente.
El presente EC se fundamenta en criterios rectores de legalidad, competitividad, libre acceso, respeto, trabajo digno y responsabilidad social.
Elementos de competencia evaluados
Este estándar evalúa los siguientes elementos de competencia:
- E4313: Elaborar una carpeta de análisis y necesidades para administrar una cuenta estratégica clave y permitir el acceso de productos farmacéuticos
- E4314: Aplicar las habilidades de negociación para lograr un objetivo en una interacción cara a cara con una parte interesada en una cuenta estratégica clave
Ocupaciones relacionadas
- Agentes y representantes de ventas y consignatarios
- Agentes y representantes de ventas
- Visitador médico, gerentes de la industria farmacéutica
Temario: conocimientos que evalúa
Estos son los conocimientos que el candidato debe dominar según el estándar oficial:
- Sistema general de salud del país, en cuanto a su funcionamiento, procesos de acceso de productos para la salud, estructuras, licitación y compras. Conocimiento
- Funciones del administrador de cuentas estratégicas clave de la industria farmacéutica. Comprensión
- Metodologías de análisis de información, de análisis de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (FODA) Comprensión
- Políticas de acceso de productos en el sistema general de salud del país y a las instituciones
- Políticas sobre cumplimiento, licitaciones y contratos tanto internas de la compañía, como externas del país
- Fases de la investigación clínica, tipos de estudios, características de los estudios, prevalencia e incidencia. Conocimiento
- Funcionamiento de los productos farmacéuticos, dosis y recomendaciones de acuerdo a la ficha técnica aprobada por la entidad regulatoria de salud del país. Conocimiento
- Técnicas comunicación y negociación. Aplicación
- Modelos fármaco-económicos de impacto presupuestario, de estados de salud y análisis de riesgo beneficio. Comprensión
- Normas de Ética (Conocimiento de las políticas, los procedimientos y las normas de cumplimiento y ética de la industria farmacéutica e internas de la compañía). Comprensión
- Técnicas de aplicación del pensamiento analítico y estratégico
¿Cómo es la evaluación del EC1412?
Duración estimada: 30 minutos en gabinete y 1 hora en campo, totalizando 1 hora con 30 minutos.
- El candidato debe entregar una carpeta de negocio impresa o por medio electrónico, la cual debe contener el análisis y la gestión estratégica de una cuenta estratégica clave a los evaluadores. Posteriormente, realizará una simulación utilizando las habilidades de negociación para lograr un objetivo con la cuenta estratégica clave. Se propone realizar esta simulación de una visita cara a cara con una parte interesada de la cuenta estratégica clave, y finalizar la evaluación con la prueba de conocimientos
Apoyos y requerimientos:
- Carpeta de análisis de la cuenta estratégica clave
- Un caso para negociar
- Una persona que hará el juego de roles para la negociación
La evaluación oficial la realiza una Entidad de Certificación y Evaluación acreditada por el CONOCER. Esta información es orientativa y proviene del documento oficial del estándar.
Documento oficial
Este PDF es publicado por CONOCER. Consulta el contenido completo para conocer criterios de desempeño, evidencias y referencias normativas.
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