Propósito del estándar
Servir como referente para la evaluación y certificación de las personas que desarrollan funciones relacionadas con ventas, en las que el vendedor realiza actividades de consultoría para identificar necesidades específicas de los clientes, a partir de las cuales se identifican los productos y servicios para satisfacerlas, brindando una atención y servicio personalizados.
Asimismo, puede ser referente para el desarrollo de programas de capacitación y de formación basados en el Estándar de Competencia (EC).
Descripción
El presente estándar de competencia evalúa las actividades que se realizan para conocer los productos y servicios a vender, identificando las características, funciones, ventajas y desventajas de los mismos, así como las características, ventajas y desventajas que ofrece la empresa para su comercialización, considerando el análisis de la competencia como un elemento necesario para la determinación de esta información.
Evalúa el proceso de análisis y segmentación de mercados y su relación con los servicios y productos ofrecidos, así como el diseño de planes de desarrollo de mercado.
Incluye el establecimiento de pronósticos de ventas y el diseño de planes de ventas para segmentos o clientes específicos, la prospectación de clientes, la aplicación de un método de venta que considere el ciclo de venta, el registro de las actividades a realizar y las realizadas en el proceso de atención a clientes, así como los resultados obtenidos.
Considera la atención al cliente, la investigación de sus necesidades, la presentación de la propuesta de valor, a partir de las ventajas del producto/ servicio y de la empresa y su conversión en beneficios para el cliente.
Evalúa la integración y manejo de bases de datos de prospectos y clientes, el registro de los resultados obtenidos en las diferentes etapas del proceso de venta y del servicio post venta.
El presente Estándar de Competencia se fundamenta en criterios rectores de legalidad, competitividad, libre acceso, respeto, trabajo digno y responsabilidad social.
Elementos de competencia evaluados
Este estándar evalúa los siguientes elementos de competencia:
- E0404: Planear las actividades para la venta.
- E0405: Ejecutar las actividades para la venta.
- E0406: Evaluar las actividades para la venta.
Ocupaciones relacionadas
- Agente de Operaciones Comerciales Agente de Ventas Agente de Ventas de Servicios Promotor de Ventas Vendedor Técnico
- Representante de ventas al mayoreo
- Agente de Ventas al mayoreo
Temario: conocimientos que evalúa
Estos son los conocimientos que el candidato debe dominar según el estándar oficial:
- Técnicas de cierres de venta
- Técnicas para el manejo de objeciones
Glosario del estándar: guía de estudio
Términos oficiales del EC0104 que conviene dominar antes de la evaluación:
- Condiciones comerciales
- Políticas que se establecen para la venta de productos o servicios que incluyen precios, plazos de pago, crédito, facturación, entre otros.
- Condiciones de entrega
- Políticas que definen la forma en que un producto o servicio se hará llegar al cliente que incluyen datos como tiempo de entrega, especificaciones de calidad y seguridad, procedimiento para reclamos, entre otros.
- Cuota de ventas
- Asignación de un objetivo de ventas en un periodo determinado para un vendedor.
- Índice de certeza
- Número que indica el porcentaje de probabilidad para el logro de un objetivo.
- Plan de desarrollo de mercado
- Documento en el que se registran actividades para dar a conocer y vender un producto en un segmento del mercado.
- Plan de ventas
- Documento en el que se registran las actividades a desarrollar para atender a un cliente o a un segmento de mercado.
- Pronóstico de ventas
- Documento en el que se registran los objetivos de venta para un periodo determinado de tiempo y se señalan los clientes, segmentos o prospectos considerados para alcanzarlos.
- Agenda de trabajo
- Programa de actividades a desarrollar, especificando fecha y hora de las mismas.
¿Cómo es la evaluación del EC0104?
Duración estimada: Tiempo total de la evaluación: 2:30 hrs.
- Se sugiere que la evaluación se consideren los aspectos siguientes:
- El candidato deberá presentar evidencias generadas en el desarrollo de su función en condiciones reales
- Para evaluar el proceso de atención a clientes, la primera opción es asistir a una presentación real del candidato a uno de sus clientes, si no es posible, el evaluado hará una presentación de su producto al evaluador a partir de un caso práctico diseñado para tal fin
Apoyos y requerimientos:
- Ninguno
La evaluación oficial la realiza una Entidad de Certificación y Evaluación acreditada por el CONOCER. Esta información es orientativa y proviene del documento oficial del estándar.
Documento oficial
Este PDF es publicado por CONOCER. Consulta el contenido completo para conocer criterios de desempeño, evidencias y referencias normativas.
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